销售是一项指标驱动的联系运动。在这里我将讨论5 销售指标 用于评估销售团队的绩效和结果。历史记录您的5个指标时,您将能够更清晰地分析结果中按这些关键领域分类的趋势。有了这5个指标,您可以专注于管道中的最佳销售机会,并建立销售团队以取得成功。

(有关主要销售指标的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 内部销售团队的正确指标

 

1.总计和每个代表的未解决机会(按#计数,而不是$数量)

这表示: 每个代表在任何给定时间工作的开放机会的数量。

找出创造了多少机会,从而可以为您的销售代表提供帮助。这个数字将告诉您:a)新机会流入您的 销售渠道,以及b)您的销售代表总共需要从事多少工作并出售给他们。

如果您检查此指标并发现销售代表在渠道中没有足够的开放机会,那么您将需要使用种子,网和矛策略来尽可能快而有效地增长,从而扩大您的渠道。如果您的销售代表把握的机会太少,那么他们将无法开展足够的业务,您的收入也会减少。此外,他们将有能力做更多的事情(但不会这样做),从而使您的公司蒙受损失,更不用说销售代表的动机了。

您也可以使用此指标来确保每个销售代表没有太多机会。代表工作太多的开放机会将变得无效,因为他们在给定的销售时间内只有这么多的时间来限定和关闭这些机会。他们没有足够的时间来全部工作,潜在客户会被忽略,您可能会失去他们。

销售代表应一次处理多少未完成的机会,取决于交易规模,经验水平以及为机会提供服务所需的时间。很难确定平衡点,但是您可以通过建立简单的容量计算并确定销售代表的突破点来实现平衡,这取决于他们通常花多少时间进行探矿,鉴定,提出解决方案, ,谈判,结案等等。要了解如何教您的销售代表计算其理想的单个管道覆盖率,请查看此 发布 .

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2.总计和每个代表的封闭机会(按#计数,而不是按$数量)

这表示: 您的销售团队关闭的机会数量,包括获胜和失落的机会。

在乔·史密斯的 销售渠道 以上,他在过去30天内共工作了31个封闭的机会–5家公司是赢家,而其他26家则是输家。在每个销售周期结束时,您应该为每个销售代表找到此编号。

您可以从历史上进行观察并从中受益,以了解每个销售代表或您的团队是否工作足够的渠道来达成目标。您的管道会随着时间稳定增长吗?您的销售代表是否能达成足够的交易?例如,如果您发现机会创造力很低,则检查MQL数量,潜在客户活动(例如拨号和电子邮件),渠道推介,试用版下载以及能为您的销售团队带来潜在客户流的任何其他内容。

想知道你的公司’的销售渠道是什么样的?下载我们的  营业额 force.com的免费销售漏斗应用程序 今天。

3.交易规模

这表示: 您所有中标交易的平均销售价格。

在短期内,此指标将使您轻松发现超出正常交易规模的机会并将其标记为有风险。应该标记出管道中的机会明显大于平均交易量(3倍或更大),因为通常情况下,高于平均水平的交易往往会产生较小的获胜率和更长的销售周期。

当您的平均交易规模为2万美元时,您是否发现机会中有价值10万美元的机会?标记它。与拥有高风险机会的销售代表进行对话,以了解多赢的可能性以及它是否属于获胜者 销售预测。如果趋势表明较小的韩元交易有所增加,那么也许您的一些销售代表已经知道,较小的交易更容易完成,因此他们选择追随小鱼。也许您的销售代表定期给予折扣,这正在影响渠道。

从长远来看,随着时间的推移,平均交易规模将帮助您跟踪何时以及以何种幅度向高端市场转移并开始赢得更大的交易。如果你的 平均交易规模 与您的历史平均水平相比大幅增加,您的渠道可能正在发生变化。现在是时候深入研究潜在客户,并弄清楚为什么吸引大笔交易了。

平均交易规模的变化不是好事还是坏事 –这仅意味着您需要深入研究历史数据和管道生成工作,以找出如何(以及是否)做出反应。

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4.胜率

这表示: 您赢得的封闭机会的数量。

式: (获胜的机会)/(获胜+失去的机会总数)。 例如,乔·史密斯在销售渠道中的获胜率是5次获胜的操作数除以31次未获胜操作数= 16%。

获胜率告诉您销售团队的成功率。为了提高销售代表的获胜率,您需要找出他们最难在各个阶段转换机会的地方。分析你的 销售渠道 分阶段–您的销售代表在初期或后期失去了大量机会吗?如果 转换率 早期阶段的人员不足,您的团队将需要诸如建立融洽关系,更好的资格认证或可能的产品知识和演示技能等方面的帮助。而且,如果在销售渠道的后期转换率很低,您可能想开始辅导技能,例如处理异议,获得承诺,谈判技巧甚至什至是结账技巧。

作为销售主管,您应该始终在努力提高团队的获胜率。这不是那么简单,而是通过设置可靠的销售流程,持续的培训,良好的销售指导以及销售和营销支持,随着时间的流逝,这种情况可能会逐渐增加,直到达到足够好的稳定性为止。

结合其他因素(例如交易规模或潜在客户来源)来查看获胜率。当机会的原始来源来自推荐或入站营销(即当潜在客户正在寻找像您一样的解决方案并找到您)时,而不是从外向销售(即当您的销售发展代表打了电话)时,您的获胜率会更高。他们)。另外,当您的销售代表处理比您所赢得的平均交易规模大得多的机会时,您的获胜率会降低。

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5.销售周期

这表示: 您的团队赢得交易所需的平均时间或平均时间(通常为几天)。 顶级销售经理还希望了解销售流程各个阶段所花费的时间(也称为“阶段持续时间”)。您的销售周期是管道中每个机会阶段中所有持续时间的总和。

保留有关您平均值的历史数据 销售周期 以便更好地识别可能的买家和高风险的机会。您渠道中当前机会的销售周期与过去赢得的交易的销售周期相比如何?机会在一个阶段中花费的时间量与其成为获胜交易的可能性高度相关–如果您的机会在管道中停留的时间比典型的获胜周期长得多,那么该机会就更少了。

通过确定您在销售渠道的哪个阶段看到瓶颈并知道每个销售代表的情况,来最大程度地缩短销售周期。这将告诉您应该指导和提高哪些技能。每个阶段都是独特的,有些阶段会花费更长的时间–与历史基准相比,确定哪些阶段需要改进很重要。在同一个阶段中徘徊的机会比获胜的平均时间长3倍。

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外卖

5个中的3个 销售指标可用于预测您的销售 在下一个销售期间,或分析最近一个月或一个季度或一年中发生的情况。您可以查看销售数字,以了解为什么没有达到目标或实现目标过高。

$销售=(合计#封闭操作数)x(%胜率)x($平均交易大小)

知道了上面公式中的3个指标后,您就可以单独钻取每个与您的期望或历史平均值不符的指标,以评估实际情况。

  • 您是否有足够的开放机会来关闭新业务,并且这个数字是否与您用于设置配额的预测相符?

  • 您的获胜率是否保持在您期望的可接受范围内,还是急剧下降了,这就是为什么您的团队没有达到他们的人数?为什么胜率下降–是因为团队从您之前未曾向其销售的新行业中获得了错误的销售线索,还是因为它们都是更大的机会,需要更长的销售周期,这可能与您团队通常用于销售的机会有所不同?

  • 您的平均交易量增加还是减少?如果下降,但您未达到要求的数字,则需要更深入地研究并评估发生这种情况的原因。是因为销售代表是规模较小的公司的潜在客户,还是因为您的团队折扣过高,或者没有加价销售或交叉销售?

通常,这就是您分析难题的三个关键部分中的每一个,以分析过去并评估未来的方式。

您的目标是达到收入数字并成功管理团队。为此,您需要关注一些最关键的销售指标。上面的5个指标对您的销售渠道和结果至关重要。测量它们,为每个类别建立历史数据集,跟踪您的进度,并相应地设置目标,预测和辅导策略。



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