由于人们从推销员那里收到的大量无关紧要的电话,当您的销售代表将他们接到电话上时,潜在的客户往往会面对扑克。他们希望吸收尽可能多的信息,而又不与您的销售代表分享他们的痛点。同时,您的销售代表想知道该人为什么对您的产品感兴趣,以及他们到底想了解什么。

在买方/卖方关系中,卖方应自行决定并建立切合实际的沟通渠道。

如今,潜在客户更持怀疑态度,但是如果您知道如何与他们建立信任关系,他们肯定可以出售给他们。这是信任销售的4个基础:

  1. 信誉度–在信任买家/卖家关系方面,没有什么能比能力和专业知识更胜一筹了。您的销售代表是否完全了解您提供的产品或服务?在开始管理自己的帐户之前,请确保他们是真正的专家。让他们掩盖团队中拥有最结构化电话的代表,以缓慢地加强他们。逐渐地,让经验不足的销售代表越来越多地拥有每个呼叫,直到他可以自己管理整个呼叫为止。

  1. 廉洁– 诚实和可靠是赢得别人信任的很大一部分。您的销售代表应始终提前几分钟出席会议和通话,并及时跟进并兑现每一个诺言。兼容性是诚信的另一个组成部分–客户更有可能从平易近人,讨人喜欢和受人尊敬的销售代表那里购买产品。

  1. 提供价值– 为潜在客户提供价值的最好,最简单的方法是提供免费建议。为他们提供一些免费咨询或引入新概念,无论他们最终是否购买,都会使他们受益。

  1. 共同利益– 客户希望能够依靠销售人员为自己的最大利益行事。您的代表是否有效地显示了买方的利益和价值观如何与他们的利益冲突?

与您的销售代表通过电话与每个人建立融洽的关系,将有助于他们与以后的互动。如果潜在客户信任并感到满意,他们更有可能在内部维护您的销售代表。如果您的代表的联系人不是决策者,则他或她更有可能会提倡您的代表作为决策者。

通过将销售的这四个信任基础整合到您的销售指导方法中,可以为销售代表的销售信任系数设定高标准。

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