最近的研究证明,具有清晰定义的销售流程的组织比没有这种结构的组织的绩效更高。不幸的是,许多公司仍然没有明确的销售流程,这可能会损害每个销售级别的员工,尤其是在招募新员工时。在没有销售手册的情况下加快这些新销售代表的工作可能会很耗时,并且会导致结果不一致。

简而言之,销售手册是高效销售流程不可或缺的一部分,是新员工入职时的必要要素, 销售管理 优先。这是有关您即将推出的销售手册的一些重要问题。

什么是销售手册?

从本质上讲,它是用户手册,是新销售代表收到的销售培训的书面附录。

随着组织的发展,管理人员和员工将开始找出有效的方法。这种制度化的知识需要时间和经验来获取。通过将这些数据和信息全部汇总到一个位置,有助于将每个人都带到同一个竞技场上,并加速升级过程。

本质上,剧本提供了对销售过程的可见性和洞察力–对于销售代表进入并试图了解销售过程至关重要。

没有销售手册会带来哪些不利影响?

通常,销售代表记得他们的问题有答案,但他们不太记得是什么。当无法轻易访问剧本时,可能会发生三种结果:

  • 偶然猜测

  • 询问同事

  • 询问他们的经理

尽管通常会产生富有成效的结果,但第三种选择最少发生。通常,销售代表与老板的时间有限。代表与经理共度的时间分配给了大问题或瓶颈,例如帮助完成棘手的交易。根本没有足够的时间定期深入研究具体的战术细节。

第二种选择最频繁发生,并且可能带来最可怕的后果。说一个新的代表问坐在他们旁边的人,谁提供错误的答案。现在您有两个人表演不正确。这在销售代表应该做什么和他们实际正在做什么之间造成很大的差异。

销售手册可以代替培训吗?

绝对 .

培训是新员工入职的关键要素,并且在某些方面必须包含口头交流。阴影,聆听,角色扮演,教练–这些都是不可替代的元素。代表,尤其是新手,需要一定的培养和反馈。但是,作为经理,不可能与您的任何一名24/7代表在一起。

剧本应该是代表代表书面提醒和参考训练的工具。可以提问–额外的资源。这是信息百科全书,代表可以用来查找补充信息。

销售手册最重要的方面是什么?

一言以蔽之。

崔西·贝图佐(Trish Bertuzzi)–The Bridge Group的创始人和首席战略家,以及著名的思想领袖–当她说:“最重要的是,一本出色的剧本必须包含与买家相关的消息。”

销售代表是公司的前沿。他们直接与潜在客户定期进行沟通。这些潜在客户不会记得有关您功能的战术对话。他们将记住的是您能够很好地理解他们的问题并提供可衡量的解决方案。

重要的是,销售代表不仅要参考贵公司的价值主张,而且要了解如何使其与他们所交谈的每个角色和细分相关。

您应该避免放入销售手册中的什么?

要避免的最大陷阱是使剧本听起来像罐装脚本。您希望自己的代表保持一致,但听起来不像机器人。买家会在您阅读脚本时知道;这是浪费他们的时间。

在销售中融入人为因素的能力对于销售代表至关重要。它使他们可以自由地与潜在客户互动并获得他们的信任。在剧本中提供谈话曲目以指导销售代表完成销售过程仍然是一个好主意,但是允许他们有一些自由将改善他们的互动。

就像在足球比赛中一样,每个球员都知道什么时候将是传球比赛以及他们各自的路线,但是一旦进入球场,一切都会发生。

您应该多久更新一次销售手册?

这确实取决于您的业务所处的阶段。如果您仍处于发现阶段,则在您开发产品,了解有效的方法并扩展到新的细分市场时,剧本可能会经常更改。不要以为您的旧剧本可以在业务的这些新方面发挥作用。

但是,重要的是要记住不要太频繁地对其进行大修。很难将任何想法付诸行动并获得广泛的适应。正如教练不会在整个赛季中途改变方向一样,剧本也不应进行重大改动。当您学习新事物时,请对书进行调整,并将更新告知您的销售代表。

每个月您的新员工要逐步成长为全面入职的销售代表,都会损失一个月的收入。应该立即使您的代表处在紧急状态,并准备好处理任何电话。虽然每周为每个代表分配10个小时是不现实的,但是在销售手册中有一个可行的解决方案。花时间为您的销售代表创建这个无价的工具,以执行最佳策略和策略以取得更大的成功。

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