作为销售经理,您的销售团队的成功取决于许多因素。拥有最优秀的人才,正确的领导者和成熟的销售流程将为增加销售收入做出贡献。但是,即使是最好的管理者也常常忽略一个关键因素–设置由数据支持的数据驱动目标的重要性 销售分析。有一套明确的目标–长期和短期的–使您的团队保持专注,提供指导,确定优先次序并帮助销售代表集中时间和精力以最大程度地提高生产力。

设定正确的目标不仅需要简单地指出最终成就并要求您的销售代表达到这一水平,还需要更多。设定不当的目标通常太高,不切实际,挑战性不强,分配不当或过于模糊。最好的目标始于遵循 聪明 缩写:

S  – specific M – measurable A – attainable R – rewarding T – timely

还应从上至下的角度确定销售目标。从您的圣杯开始–这可以是季度收入数字,扩展数字或其他任何远大的最终目标–并逐步解决问题,填写实现此目标所需的基于输入的步骤。

例如,假设您本季度的目标是达到200万美元的收入。您的历史数据和转化销售指标表明,完成200笔交易将使您达到这个数字。您的 销售渠道 告诉您,您的销售代表每10个演示会产生2个交易。日常活动指标表明,您的代表需要大约35个电话来预订演示。现在,倒退工作,您可以算出每个代表每天要打多少电话,才能使您的团队达到200万美元的收入。除了拥有团队的长期目标外,您现在还以日常活动的形式为您的代表明确建立了SMART短期目标。
 InsightSquared中的销售渠道阶段

日常活动目标的重要性不可高估。虽然雄心勃勃的目标和崇高的可视化练习可以对绩效产生积极影响,但日常活动却可以产生更直接的影响,因此不应避免。将您的销售代表的精神重点从长期目标转变为更直接的活动–专注于小事情,在正确的时间做正确的事情–在整个过程中建立信任感。
 InsightSquared中的员工活动仪表板

考虑类比爬山。当您开始时,您抬头仰望山峰,并设想自己在山顶上植树。但是,当您真正开始攀爬时,不断注视着山峰肯定会导致灾难性的坠落。取而代之的是,您只需以正确的方式攀爬,就可以到达您面前的一块岩石,并一次迈出一步。在过程中信任–例如,每天进行X次正确的通话–将帮助您的整个团队实现其集体目标。

依靠您的销售周期进行适当的生产力活动,为您的销售代表制定具体,可实现且及时的目标。不管每个通话进行得如何好或多么糟糕,都无法阻止他们每天拨打60个电话。实现这些目标的回报应该体现在自己身上,要么表现在团队成功,要么导致达成演示和交易的电话会议,要么表现在达到每日目标的代表的自我满足。最后,请确保您所有团队的目标都是可衡量的。通过您的CRM系统跟踪活动,以确定最佳(和最差)代表。定期加强这些类型的SMART目标,将导致一个积极进取的团队执行小型计划以取得长期成就。

您的销售团队如何制定目标?

 

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