每个创业领袖都必须阅读杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)的 “穿越鸿沟。” 特别是对于 SaaS启动处于增长模式,该书说明了早期用户如何采用新技术,以及企业如何实现向主流市场的飞跃。摩尔完美地解释了为什么这么多公司倒闭—他们陷入了精通技术的早期采用者与更为谨慎的主流消费者之间的鸿沟。许多SaaS企业根本无法克服这一鸿沟。

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对于任何希望跨越鸿沟并获得主流采用的公司而言,关键战略之一就是 抢滩策略。 在书中,摩尔在建立新业务和第二次世界大战之间进行了比较。他解释说,当盟军冲进诺曼底的海滩时,他们瞄准了一个小滩头并赢得了胜利。然后,他们得以扩展到法国其他地区,然后扩展到欧洲其他地区。但这一切都始于赢得那小块沙子。 相同的概念适用于SaaS创业公司。许多公司都有着很大的梦想,并试图立即占领庞大的细分市场。但是,那是失败的秘诀。初创企业不应试图瞄准资源有限的巨大市场,而应专注于小型的利基市场,然后从那里扩展。 我想考察一些成功克服鸿沟的著名SaaS创业公司,并专门研究其早期目标市场—他们的抢滩策略。有很多不同的方法可以吸引人们的注意力并在主流中找到立足点,每种方法都值得研究。通过了解这三大SaaS顶级公司获得成功并克服鸿沟的方式,希望您可以调整策略并为您的业务追逐正确的目标市场。  

善意

滩头堡: 小型高科技企业

Zenefits的故事 是令人印象深刻的。 HR软件公司由Parker Conrad于2013年创立,是有史以来发展最快的SaaS公司之一。在短短两年内,Zenefits的营业收入就达到了2000万美元,并成为该组织的成员。 十亿美元的独角兽俱乐部.

但是他们如何到达那里? Zenefits通过专门针对无法负担全职人力资源员工的小型公司,轻松应对了这一难题。 Zenefits向用户提供免费软件,然后向保险公司等服务提供商收取线索生成费。资源有限的小型公司抓住机会使用Zenefits的免费软件代替了HR,Zenefits的用户群迅速增加。 为了有效地跨越鸿沟,公司必须比目标市场中的“小企业”更加精细。 Zenefits的人之一 最早的顾客是Cotap,一家专门为早期员工管理股票期权的科技创业公司。这类小型初创公司是Zenefits早日吸引人的理想客户。通过迅速吸引许多早期的高科技采用者,Zenefits进入了主流,并开始从像ADP这样的从事工资核算处理的大公司那里窃取越来越多的业务。现在,随着他们进入主流市场,他们的客户包括医院,非营利组织和电子商务等各种行业。

框

滩头:涉及数据安全性问题的企业

不到10年前,每家公司都有一个本地共享驱动器来安全地存储内部文件。今天, 已经为许多企业取代了传统的公司文件服务器,但这并不是一个容易的过渡。 框首席执行官Aaron Levie 该公司于2005年共同创立了该公司,并花了多年的时间致力于发展这家小型初创公司。

最初,Box的主要选择是直接针对消费者还是企业。与其他云存储公司不同,Box在2008年转移了工作重点,并决定专门针对业务。但是,该公司首先必须说服企业信任云应用程序的安全性—说起来比在SaaS的早期阶段做起来容易。但是通过专注于安全性,Box能够赢得市场。他们最早的一些公司客户包括 律师事务所投资公司 处理敏感信息。 框在医疗保健等高度受管制的行业中运作良好,因此能够克服鸿沟 2012年符合HIPAA标准。从那里开始,在学会了信任Box甚至拥有最严密保护的文件的企业客户中,爆炸式增长。用 最近的首次公开募股,该公司已证明其抢滩策略非常有效。

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滩头:技术开发人员和IT部门

Atlassian 为客户提供用于内部生产力和协作的多种产品,包括Pivotal,Confluence和HipChat。该公司最近 申请IPO —跨越鸿沟的真实标志。但是,当公司刚成立时,提供给用户的产品就少得多。 Atlassian首先将核心项目管理产品Jira定位为软件开发人员。

开发商是抢滩的主要目标,因为他们经常是产品的早期采用者,并投资于寻找有用的技术。该公司实际上 选择不雇用销售人员 根本没有,而是依靠开发人员从内部推动产品。继开发人员之后,Atlassian瞄准了IT,因为他们选择了在整个公司中使用的内部通信产品。 通过HipChat等战略性收购,Atlassian成为内部生产力的首选提供商。 Atlassian能够从IT扩展,并在B2B领域进入巨大的高科技市场。现在,他们的一些最大客户是思科,Twitter和Verizon等公司。