每个SaaS公司都希望释放快速增长的秘密。

为了学习这些秘密,我最近参加了在旧金山举行的首届SaaStr年度会议 –这是一次精英活动,聚集了近2,000名希望快速扩展业务规模的SaaS高管,创始人,VP和领导人。它是由主持脱口秀节目 杰森·莱姆金(Jason Lemkin),这是两家成功的SaaS初创公司的共同创始人,也是 专注于SaaS的博客SaaStr。活动目的:

“帮助SaaS创始人更快地从$ 0到$ 100的年度经常性收入(ARR),减轻压力并获得更大的成功。”

它交付了。我很惊讶地发现SaaStr Annual与通常的商务会议不一样。没有分组讨论,只有一个主要阶段,Lemkin对成功的SaaS首席执行官和创始人进行了亲密而诚实的采访。舞台上的高管们公开谈论了他们所面临的业务挑战,并详细说明了他们如何获得成功。

作为一家SaaS公司的销售总监,我发现自己在点头和思考:“这正是我们当前所面临的问题。”SaaStr Annual感觉就像是SaaS商业领袖的兄弟会,他们在那里相互学习。我学到了一些有力的战略和商业策略,我一定会在我们公司实施,并希望与您分享。

客户是第一

毫不奇怪,许多成功分享其故事的SaaS领导者都强调建立强大而持久的客户关系的重要性。对于SaaS公司而言,客户流失一直是噩梦,切入了建立可靠的ARR的过程。许多领导者专注于减少流失,增加客户参与度和提高追加销售潜力的策略。

莱姆金(Lemkin)在舞台上的第一位客人是 Box首席执行官Aaron Levie,他分享了自己公司的发展速度如此之快,最终达到了 最近IPO。 Levie说,最初,他非常注重产品,但是意识到随着公司的发展超出早期采用者,他不得不改变方向。他建议首席执行官将至少50%的时间花在与现有客户合作上,而不是追逐新客户。这将帮助CEO学习如何更好地为客户提供产品服务,而不是构建没人愿意购买的产品。成为以客户为中心的组织是减少客户流失和提高客户满意度的真正关键。

建立正确的销售结构

每个公司都必须找到最适合销售其产品的销售组织,许多SaaS领导者分享了他们如何找到理想的销售流程的方法。 MobileIron首席执行官Bob Tinker表示,在SaaS创业初期,您不应该与客户争论 怎么样 他们想购买。如此众多的SaaS公司都在争论是应该订阅还是签订合同,提供额外费用的专业服务,或者许可模式应该是什么。廷克说,刚开始时,公司只是想达成交易,所以无论客户希望购买什么,都应该出售。

修补匠建议初创企业围绕客户的购买方式建立销售流程。随着您的成长,您应该围绕此过程组织销售结构,并建立一个 详细的销售手册。但Tinker还警告不要让初创公司过早雇用销售副总裁。他说,首席执行官们应该花大量时间与客户呆在一起,然后再大胆地扩大销售规模,并等待雇用高管,直到他们知道他们真正需要什么类型的领导者。

了解指标

几乎每位上台的高管都分享了他们用来跟踪增长的指标,并强调了按每个阶段的数字来运营SaaS业务的重要性。在下午的会议上,由风险投资家组成的小组分享了他们在考虑为新创业公司提供资金时所寻求的具体指标,以及使投资者朝相反方向发展的数字。 新兴资本的杰森·格林, 社会资本之马莫姆·哈米德RPX Corporation的Mallun Yen 谈到使SaaS公司脱颖而出的指标。

Hamid表示,他专门投资于拥有出色创始团队的公司,这些公司在成立后约12个月的ARR达到100万美元,月经常性收入增长率约为1%。但是,这不仅仅是增长;而且流失率也很低值得投资的公司的总MRR流失率也必须低于3%。换句话说,SaaS公司必须实现 负面流失 为了得到资助。

了解有关度量标准的更多信息»

不要害怕向更高的目标

了解指标不仅对筹资很重要–了解自己的增长能力也至关重要。派克·康拉德(Parker Conrad)和山姆·布朗(Sam Blond),首席执行官兼首席执行官 Zenefits,与Lemkin分享了一个有关他们如何在去年年底参加董事会会议的故事,并介绍了他们来年的计划。董事会成员说:“太好了,但是为什么不把目标增加三倍?”康拉德(Conrad)和金发碧眼(Blond)吓坏了,并开始列出实现该目标所需要做的事情。

他们解释说,他们必须雇用这么多人,进入这些新的细分市场,花费这么多的钱,等等。 不能 将目标提高了三倍,他们意识到他们实际上完全知道如何达到目标。他们没有退缩,而是在仅仅几个月的时间里将其业务目标提高了两倍。许多初创企业都谈论并经常提早进行迭代,但有时他们会忘记这也适用于增长和目标。即使您没有达到这么高的数字,为什么不瞄准它呢?如果您错过了,您仍然可能会超越您的最初目标,并以超出您想象的速度更快地发展业务。

 

这些只是我从SaaStr Annual中学到的一些经验,但还有很多。各地的SaaS领导者都可以从Lemkin,Levie和Tinker等CEO的成功中学到经验。如果您要建立一家SaaS公司,我绝对建议您明年参加此活动。
 
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