这是TrustRadius研究分析师Emily Sue Tomac撰写的帖子。它’是基于她最近的报告, 如何在销售技术领域中导航。

为什么销售技术领域难以驾驭?

在过去的几年中,销售技术得到了爆炸性的发展。如今,销售工具的市场是零散的,竞争非常激烈,每个类别中都有许多不同类型的工具和许多供应商。由于情况相对不成熟,因此仍然存在关于应使用什么类别以及某些类别是否从“必备工具”变为“必备工具”的争论。加上持续的功能扩展和持续的品牌重塑,销售技术空间已变得难以为买家所左右。

早期采用者已经使用销售技术已有一段时间了,但是根据我与从业人员的交谈,他们中的许多人都准备尝试新的东西。与今年快速创新的新供应商相比,决定是否投资于更成熟的销售技术平台是今年买家面临的一个具有挑战性的决定。

买家如何组织他们可用的选项?

迄今为止,销售技术领域已经以各种不同的方式进行了细分和“简化”。根据我的研究,这些观点都不是令人满意的,或者是因为省略了太多的选择(有人可能会认为这是出于简单性的考虑,但似乎常常是出于内容赞助者的利益),或者是因为组织架构并未提供足够稳健的画面,说明这些工具将如何实际适应其余技术堆栈以及日常工作流程。通常,这些景观会使某些事情变得非常正确,但是会牺牲其他要素。例如, 这个观点 来自VB Profiles的产品包括很多供应商,并且按渠道和目标使用复杂的分类视图,但最终由于过于拥挤而无法用作有用的发现资源,并且没有显示谁使用了这些工具或它们如何在您的销售流程中发挥作用。另一方面, 这个观点 来自TOPO的工作非常出色,可以将SDR的特定工作流程中的不同步骤链接到不同的技术类别,但是它无法帮助买方确定哪些供应商(LinkedIn除外)可以提供所需的零件。

在TrustRadius分类法中,我们旨在通过将产品划分为三个维度来解决此问题:按最终用户角色,功能集和销售过程的阶段。

我们已将销售流程分为四个微型流程,并与不同的团队和计划联系在一起:营销/销售对齐,内部销售,报价至现金和销售绩效管理。这些领域中的每一个都激发了自己的软件工具子类别,这些子类别旨在自动化,改进或报告该漏斗。这些类别中的大多数术语都已经相当完善,但是供应商正在不断改变其品牌战略,并使用新的流行语来重新定位其产品-功能的变化不会像营销趋向于改变其品牌那样迅速。为了对买方最有帮助,我们在深入分析级别根据相似的功能集对产品进行了分组。

销售绩效管理软件最常由销售运营商和销售经理使用。尽管存在一些重叠并且情况将继续改变,但我们的研究显示,2016年SPM中有四个主要功能组:销售奖励补偿管理(ICM),销售游戏化,销售预测和销售渠道工具。

买家应该从哪里开始销售绩效管理(SPM)?

尽管评估过程将取决于您的特定时间轴和参与购买决策的不同参与者,但是如果您正在考虑将新工具纳入SPM计划,则可以遵循以下三个高级步骤:

1)确定您的KPI策略。您将跟踪哪些KPI,销售团队之间会有所不同吗? (例如,客户经理的KPI可能与SDR的KPI不同。)配额和报酬是否仅基于收入,还是基于活动指标?您计划多久调整或优化目标和激励措施,谁将负责这个过程?

2)确定您目前拥有哪些销售绩效管理流程会拖慢您的速度,或者由于您没有合适的基础架构而无法实现。是因为您无法及时访问所需数据,不是一开始就没有跟踪正确的KPI还是因为您没有使用数据洞察力进行更改的方式而发生瓶颈?计划前进了吗?还是该问题与销售/财务协调销售渠道?回答这些问题将帮助您确定技术是否可以在销售运营级别,代表级别或管理级别发挥最大作用。

3)确定将解决这些问题的工具或一组销售工具。实际上,销售绩效管理的某些部分仍将使用电子表格或已在各个部门之间使用的其他更通用的解决方案来完成(例如LMS,BI工具或CPM平台)。重要的是要弄清楚哪些销售技术可以解决您最大的痛点,并且可以在您当前的流程/销售堆栈中实施而不中断收入的产生。这通常是销售代表和领导者都关心的问题。但是,如果您能够确定该工具将解决的销售业绩的实质性问题,则可以更容易地证明投资的合理性并衡量实施后的成功。

了解SPM子类别:销售ICM,预测,管道,游戏化& Suites

根据我们对产品和使用案例的回顾,销售激励补偿管理(ICM)似乎是销售绩效管理软件中最成熟的领域。对于智能电子表格不足以维持准确会计核算的大型销售组织,此功能特别有用。在这种情况下,经常要依靠销售代表指出自己奖金中的错误。因为报告欠付只是他们的利益,所以未报告的错误计算的激励支出加起来可能会很大。因此,与其他类型的销售技术相比,ICM工具的投资回报率更容易证明其合理性。这可能部分解释了销售ICM软件的较早开发以及迄今为止的更广泛采用。 Xactly激励, IBM Cognos激励补偿管理 卡利迪斯委员会 是该类别中成熟产品的三个示例。

预测是一个非常完善的用例-所有销售组织都会在某种程度上进行预测,以便确定配额,评估管道运行状况并向主管和投资者证明销售业绩的合理性。但是,到目前为止,为市场预测而设计的特定于销售的工具还很少。 InsightSquared 是专门用于销售业绩预测的产品示例&分析用例;它与手动预测程序,通过CRM附加模块提供的预测( 营业额force分析),或通过更广泛的商业智能解决方案(例如, 画面。销售操作通常会处理更多的预算和季度计划技术预测,而销售经理则倾向于不做预测,以根据目标核对销售代表的进度,并确定需要完成多少勘探/管道建设。根据预测的计算和显示方式(需要花费多长时间以及对销售代表和管理人员的方便程度),它们可以启用(或阻止)敏捷的销售计划。

相对于其他SPM软件类别,销售渠道点解决方案似乎正在降温。这不是因为管道功能不重要,而是因为情况正在巩固。大多数具有此功能集的产品都是由CRM提供商开发或收购的,例如 (归所有者 糖CRM),或者是另一个更广泛的绩效管理解决方案的一部分,该解决方案包括预测,优先级划分或交易路由功能。这可能是因为,为了有用,必须将用于可视化和管理管道的工具与交易数据记录和/或允许销售人员对管道中的交易采取行动的工具紧密集成。除了CRM类别之外,还有销售支持,销售培训和指导,预测分析,预测等功能&ICM和内部销售平台。 营业额force.com, 管道驱动, NetSuite CRM +, 推断(前景管理), 克拉里, 风筝桌面, 加速, InsightSquared 洞察力 是包括管道功能的交叉工具的示例。

相反,游戏化和销售指导/培训已成为用例和软件类别。对自动化和集中化这些活动的兴趣日益浓厚,这可能与围绕销售专业化作为增长战略的趋势有关,尤其是对于需要迅速入职的高速SDR团队而言。到目前为止,大多数选项仍然相对较小。在某些情况下,卖方本身仍然是一家小公司(例如 十一级, 霍普拉, 要么 志向,这些产品是为解决这些问题而创建的),而在其他情况下,该产品则是拥有广泛客户群的更广泛的销售工具套件的一部分,但这些模块尚未得到广泛采用(例如 InsideSales.com CallidusCloud, 例如)。根据销售主管和从业人员的反馈,“游戏化”通常不被认为是最重要的优先事项,而论证在新平台上进行投资的费用/变更管理可能更为困难,尤其是因为它涉及文化改造。结果,这些类别中的某些供应商被重新定位为销售动机或销售活动管理解决方案,而不是自称游戏化软件。展望未来,我们期望看到侧重于潜在活动(电子邮件,拨号等)的内部销售供应商与侧重于分析和动机的销售绩效管理供应商之间展开更多竞争,因为这两种工具都可以跟踪活动指标并适应使销售代表更有效率。随着这些价值主张的融合,功能重叠,并购或合并可能会加剧竞争,或者仅仅是争夺预算份额。已经, ToutApp InsideSales.com 内部销售供应商也提供游戏化的两个示例。

也有一些供应商提供销售绩效管理套件,这些套件涵盖SPM功能的多个领域,包括我在本文中未关注的功能,例如区域映射,目标跟踪,销售手册,协作等。随着形势的发展,它逐渐成熟。看看用户认为哪些类别和功能对销售业绩的影响最大,以及点解决方案或套件解决方案在不同规模的销售组织中获得更大的吸引力将非常有趣。

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