您的预订会计师大多数合同人员配置公司完全将重点放在毛利率上。 不是很好。

他们应该将更多的时间花在寻找销售预订上。

为什么,什么’有什么区别?继续阅读。

什么’s the difference?

什么’收入与预订额之间的区别?

总收入 : 根据 GAAP原则 ,收入在确认时“实现的或可实现的”当它已经“earned.” 什么’这是什么意思?如果是合同人手,则只有在顾问执行了服务期限,提交时间表并将发票发送给客户之后才能确认收入。

销售预订 :这是 整个预期 放置期间的毛利率美元金额。如果合同为6个月,则为这6个月的全部价值。通常,客户经理没有关于结束日期的完美信息,但是他仍然处于最佳估计位置。

您需要什么来计算合同放置的账面价值?

(Start Date - End Date) * (Bill Rate - Pay Rate - Burden)

您为什么要关心预订?

密切关注总收入,趋势,客户构成和利润率都是您业务的关键健康指标。但是他们是 衡量您的销售组织的正确指标。

合同人员商店应重点关注预订,原因有以下三个:

  1. 调整销售激励措施:销售代表和招聘人员通常会从结算收入中获得补偿,这从现金流的角度来看是有意义的。问题是它鼓励 短期主义 ,无论合同是6周还是6个月,销售代表都会在下个月获得相同的佣金。它也是 奖励与绩效脱节。补偿是在合同期限内拖延的,良好的销售业绩会使销售代表没有动力去做更多的事情。通过预订,您可以跟踪“最近您为我做了什么”。
  2. 领先指标 :当您在合同收入分析中发现趋势或总账时,现在采取行动可能为时已晚。预订可以告诉您本周发生了什么。它们是销售业绩健康状况的领先指标,可让您查看未来趋势,而不是对过去的诊断。
  3. 以相同的方式运行您的Contract和Perm业务:我们经常听到合同和永久安置就像苹果和桔子一样,您可以’不能比较它们。但是,通过查看合同的预定价值,您可以使用相同的视角评估整个组织的销售效率。

跟踪预订  需要纪律

It’回顾性评估销售预订并不容易。对于组织而言,要成为更多以销售为驱动力的学习过程,其中一部分是估算预订价值并将其与实际价值进行比较,并随着时间的推移提高预订准确性。因此,现在开始通过将预订价值作为必需的指标添加到合同放置销售流程中来开始工作。

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