近年来,作为一种实践和专业,销售管理的变化比以往任何时候都快。这在很大程度上与销售行业的快速中断和向内部销售的过渡有关,内部销售作为一种模型更易于测量和交易驱动。我认为现在是重新定义销售管理和销售经理的新角色的好时机。

事情发生变化的原因有很多,其中一些原因是由于互联网出现之前的信息不对称,如今已经转变为信息平价,这已成为普遍的事实上的标准,更不用说购买周期已完成70%的事实(根据公司执行委员会),甚至在买方与销售代表讲话之前。此外,内部销售模式发生了颠覆性变化,与传统的现场销售相比,该模式的增长速度是传统行业的10倍–通过电话而不是亲自进行越来越多的销售。因此,销售管理的实践,方法和科学从根本上发生了根本性的变化。

定义管理实践

我们所谓的管理,主要是使人们难以工作。

-彼得·德鲁克

商业管理通常被定义为协调人员和资源以有效地实现预期目标的艺术和科学。已故的管理大师和有远见的彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)在他的经典著作《管理实践》(创建了现代管理实践学科)中指出,管理的首要职能是改善经济绩效。管理层的第二项职能是通过人员和资源创建生产型企业。管理是一种实践,而不仅仅是理论学科或研究领域。

那么经理会做什么?

经理负责设定目标并帮助使人们比没有他或她的情况下更有效率。当经理在管理,组织,指导,控制,计划,预算,协调,沟通和激励时,最终他们会在这里做得比以前更好。

经理的主要职责是激励人们尽力而为,并建立一个允许员工实现其目标的环境。经理消除障碍并获得资源和培训,以帮助他们的团队更加高效。最好的管理人员不会告诉人们如何做事,而是充当指导和鼓励人们实现目标的教练。

谁是销售经理?

正如克里斯·莱特尔(Chris Lytle)在他的书《偶然的销售经理:如何控制和带领您的销售团队记录利润》中所说:“您的头衔是错误的。您没有管理销售;您正在管理进行销售的人员。”

在行政级别,销售经理是负责领导和指导销售人员团队的人员,专注于该角色的5个基本要素:

  1. 规划
  2. 处理
  3. 管道
  4. 效果(包括目标)& Analysis)

我们将在后面的博客文章中详细介绍销售经理角色的5个基本要素。

在更具体的层次上,销售经理是负责使用可重复的过程建立高性能销售组织的方法,该过程可产生可预测的收入。建立可重复或公式化的流程需要对其进行衡量,因为正如彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说,如果您无法衡量它,那么您将无法对其进行管理。

是什么让一个好的销售经理?

无论您是什么人,都要成为一个好人。
-亚伯拉罕·林肯

对于销售管理而言,情况确实发生了变化,许多旧的管理惯例通常在当今的环境中无法有效发挥作用。如今,已经证实驱动销售绩效的最重要的销售管理活动是教练。教练要求经理理解每个销售代表的销售指标,以帮助评估他们的绩效,然后加以改善。

一个好的销售经理是“教练”的大师,对每个人都有独特的教练方法,避免了“千篇一律”的方法。因此,它们是数据驱动的,并通过数字来经营业务—他们监视各个销售代表的KPI,最终希望在每个销售代表中实现最高的绩效。

优秀的销售经理会分析问题并认真跟踪指标。一个人根本无法设定正确的目标,无法建立可预测,可重复和可扩展的流程,也无法有效地或有效地管理销售团队,而无需查看真实数据并评估绩效。优秀的销售经理通过基于已知指标进行辅导并基于此知识来提高绩效,可以产生可预测的收入。

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