软件演示是B2B销售过程中的关键部分–坦白说,搞砸很容易。演示可能太长,功能太多,到处都是令人困惑和复杂的术语,或者与潜在客户的需求无关。在这里,我缩小了一些不太明显的销售演示“不要”。使用这些技巧来教您的销售代表加强他们的 在线销售演示.

1)在您了解潜在客户的业务问题之前,请不要参与演示

向他们提问以发现他们的痛点–但请小心您如何问这些问题。许多购买者倾向于将销售代表与急躁和操纵相联系,并且对任何质疑都感到不适。他们希望您仅向他们展示您的产品,以便他们以后可以对其进行内部化和分析。不要让这阻止您提出问题以了解他们在哪里’re coming from.

您可能听说过 桑德勒的销售方式,这对于获取有关您的潜在客户的信息非常有用。它是这样的:首先从提出广泛的一般性问题开始,然后逐渐使您的问题变得越来越具体。你可以利用你的前景’找出并确定他们的痛点的答案,并根据他们的需求适当定制演示。

例如,如果您是汽车销售员,您将不会立即问准潜在客户他们希望每月支付的金额。相反,您可能想在问题路径中与他们互动。您的问题可能是:“您现在正在开车?” “你喜欢什么,不喜欢什么?” “你要开车多少钱?” “您在预算方面在想什么?” “你已经看过其他什么车了?”仔细听他们的回答,这样您就可以开始了解如何解决他们的业务问题。

2)不要假设任何合格标准

您使用哪种标准都没关系 合格机会,无论是BANT还是其他–除非他们大声说出来,否则切勿假设潜在客户具有任何合格标准。

许多销售代表担心过早地意外取消某人的资格,没有产生足够的渠道来跟上进度或没有足够的战斗力–但重要的是,他们不要浪费时间和精力,因为他们没有在第一阶段正确地把握机会,而最终会失去工作机会。’如果没有资格,则应将其移至全封闭,并且不应浪费时间’不会浪费在演示上。如果他们确实符合条件,那么您可以使用新发现的信息来满足演示的其余部分的需求。

3)没有口头合同,不要放弃免费建议

好的销售代表就像免费的顾问,像M那样给出建议&Ms. 销售代表将口头合同纳入免费建议中,从而形成了互惠互利的信息交换。

这是另一种哲学 桑德勒的销售方式:前期合同。此步骤的关键是逻辑上的信息交换。您并没有试图诱骗他们购买,只是在公平地对待事情:如果您证明可以解决他们的业务问题,那么您会期望得到回报。如果您通过一个过程来处理它们,那么它们应该得出实用的逻辑陈述。

例如,假设您从提问中发现他们的CFO需要先在您的产品上签字才能购买。当您开始通话的演示部分时,请询问他们是否在演示结束时同意您在预算范围内解决他们的业务问题,他们将与CFO召开会议。它’s just logical –他们怎么能拒绝呢?

4)未经明确,共同商定的后续步骤,请勿结束演示

您最后要做的就是模棱两可地结束演示。在您注销之前,请确定下一步操作项目,并确保您的潜在客户清楚。也许他们会在下周的CFO日历上找到时间来安排一个小时的会议,然后在今天晚些时候与您联系。也许他们会签出一些录制的视频,然后将它们发送给他们的首席执行官。如果他/她有兴趣,他们会给您回电。下一步因情况而异,但请确保保持发展势头。

您对进行销售演示有什么建议?

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