地球是平坦的,是宇宙的中心。闪电永远不会两次击中同一个地方。

BANT是最好的– nay, the 只要 –准潜在客户的方法。

这些都是曾经被广泛相信的神话。然而,随着时间的流逝,经过大量严格的科学分析,他们最终都被揭穿了,最初的信徒们挠头挠头,对自己感到愚蠢。

如果我们现在知道地球是圆的并且围绕太阳旋转,而闪电确实可以多次袭击同一地方,那么我们该如何处理上述第三个神话?如果BANT不是解决潜在客户资格的解决方案,那又是什么呢?

让我们介绍一下CHAMP。

为什么BANT是 答案

简单来说,BANT的鉴定方法–代表们有机会展示他们有一个 预算,是决策 权威 图,有一个真实的 需要 为您的产品定义 时间线 –已经过时了。这是一种传统方法,应该取代门到门吸尘器销售人员的方式。

对于初学者,BANT首字母缩写词中的顺序顺序是一个主要的危险信号。通过谈论预算来领先,为稳固的地位奠定了基础 无法赢得的价格战。谈论定价,尤其是即时定价,将会 使准客户感到非常不舒服。随后的字母顺序也不反映销售最佳实践。

除订购外,BANT的首字母缩写代表了现代买方和销售代表之间的脱节。什么是更好的Sales 2.0资格模型?

冠军。

销售冠军如何预见前景

冠军– the new BANT – stands for CH 寓言 Aor MP骚乱。

了解有关成为更好的销售代表的更多信息»

我们从开始 挑战性 因为这是当今B2B销售中最重要的元素。您的销售代表提供了解决方案,但是就像没有黑暗就不会有光一样,如果首先没有问题,那么解决方案并不意味着任何事情。那应该是 您的代表的主要事实调查任务 –弄清楚您的潜在客户正在面对的挑战,他们定期遭受的痛苦。一旦感到痛苦,就可以开始调整产品的解决方案。

这是第一步资格检查步骤,因为没有它,其他任何事情都不重要。如果他们没有需要解决的实际挑战,那么十亿美元的预算将是徒劳的。但是,如果他们确实有挑战,并且如果您的销售代表能在理解这些挑战并帮助他们解决这些障碍时表现出同理心,那么这些潜在客户就已经通过了首次资格测试。其余的应该更容易实现。

下一个资格认证步骤是确定 权威。这并不意味着取消或取消低影响力或低影响力接触的资格。相反,作为代表的资格鉴定过程的一部分,授权意味着提出问题和查找信息,以帮助您规划公司的组织结构。

低级别联系人知道谁是决策制定者和购买者权威。即使他们只是管理员或运营专家,他们对内部组织结构的了解也要比您更好。他们可以根据您的最终决定权将您指向首席执行官,销售副总裁或经理。

在追求真实价值的过程中,尽管我们喜欢淡化成本和价格的概念,但事实是  很重要。即使您的产品可以极大地改变人们的生活,但是如果没有足够的预算,这也是有争议的。在资格方面,不要立即跳入报价中,而是要提出一些较为温和的探测问题,例如:

  • 您认为该项目或解决方案需要什么类型的投资?
  • 您是否已分配(季度,每月)预算中的任何一项来解决此问题?
  • 您什么时候计划要求预算分配,您要问谁(首席财务官,首席执行官)?

可以在金钱和价格上做出让步,但您要确保自己处于相对相同的状态。如果您可以提供他们需要的价值并且可以证明其合理性,那么金钱就不成问题。

最后,您需要知道您的解决方案在购买者列表中的排名 优先事项。这也将帮助您确定时间表;如果这是一个紧迫的问题,那么销售周期可能会大大缩短。但是,如果这是一个不错的选择,而不是必须的,那么您可能会看到您的产品不在潜在客户的优先列表之列。他们可能仍会向您购买,但前提是他们已经解决了其他重要问题。得到这个问题的答案将有助于建立下一步–您应该立即跟进吗?还是先退缩一两个月,然后再进行一次全面的闪电战?
 
销售资格很重要。很多。但是通过旧方法进行排位赛–使用BANT作为寻找内容的指南–不再适用。要开始像冠军一样向现代买家推销商品,请通过CHAMP的镜头进行鉴定。
 
 

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