对于大多数销售经理而言,让您的销售团队正确,一致地使用CRM就像在磨牙。几乎每天,您都会提醒销售代表将数据准确地输入到CRM中,但他们只是没有这样做。他们拖延脚,告诉您这花费了太多时间,并说他们希望回到没有软件的简单销售方式。

不幸的是,未使用或使用不当的CRM是无用的CRM。如果没有销售代表不断输入有关销售机会的信息,则您将无法分析数据来为您的团队寻找改进或创建更准确的销售预测。您最终需要为该软件付费,但是却看不到有多少好处。

您的销售代表讨厌CRM的原因有很多,但是只需进行一些修复,他们就可以开始有效地使用它,甚至开始欣赏它!

没有设置过程

致电潜在客户后,无论您要求销售代表多少次填写CRM中的字段,只有在他们了解如何,何时和需要做什么时,他们才会这样做。 CRM培训应该成为新销售代表入职过程中不可或缺的一部分,无论他们有多经验。如果将其作为工作的另一个独立方面呈现,销售代表将不太可能将其视为销售过程中的事后思考。

为销售过程中的每个步骤创建培训文档,正式流程和准则,以正确使用CRM。如果您的销售代表不知道何时将机会转换到下一阶段,您将不会从CRM中获得任何准确的信息。您需要定义具体和详细的​​条件,以将机会沿渠道转移,因为它们越来越接近达成交易。

执法不一致

如果您不执行已创建的CRM规则和流程,则没人会认真对待它们或始终如一地遵循它们。您不希望CRM成为您的销售代表的笑话–这是做好工作的要求。认识到已经在CRM方面做得很好的销售代表固然很棒,但您确实需要推动能够继续抵制变革的销售代表。

强制使用CRM,您将获得快速的结果–您是愿意提供胡萝卜还是棍子,都是您的选择。但是,无论哪种方式,您都无法在一个星期内强调CRM,然后忘记在下个月提及它。您必须对团队的期望保持一致,并且CRM应该不是一个小问题。您显然希望自己的销售代表达到他们的数字,但同时也希望他们使用CRM。

错误的销售渠道阶段

渠道阶段对于CRM的使用极为重要,但不幸的是,大多数公司的做法不正确。许多销售团队会根据销售代表的活动跟踪购买过程 –例如“需求分析”或“提案”。但是拥有它会更有效 专注于买方的阶段。例如,您希望您的买家经历以下阶段:

  • 发起
  • 教育
  • 验证
  • 证明

当销售漏斗阶段反映客户的活动时,您将能够从CRM中获得更好的见解。您不仅可以了解销售代表在销售过程中的工作,还可以了解客户在做什么以及销售代表活动何时成功。作为经理,此信息对于您而言是非常宝贵的,并且可以帮助您更好地指导销售代表,从而更有效地将机会转移到下游。

缺乏了解

一旦开始使用销售分析从CRM中收集见解,就可以开始根据这些信息对销售团队进行更改。 数据可以帮助您指导销售代表 为了帮助改善他们的业绩,请您的团队继续进行一定规模的交易,甚至更多。您应该对团队保持开放和透明,向他们确切地展示您如何提出新策略以及如何根据他们每天输入到CRM中的活动来制定新策略。

这是使您的销售代表购买CRM并了解一些额外工作的好处的真正方法。即使他们不愿意每天将数据输入到CRM中,他们也会明白为什么它对整个业务如此重要。您的团队将发现,在CRM采用率提高之后,无法证明数据显示了销售增长。

 

现在您知道了阻止团队成为CRM的热情用户的原因,您可以进行更改以进行修复。通过创建CRM流程,强制使用,更改渠道阶段并与团队共享收益,您将看到与目标的更多合作。正确使用CRM可以帮助您了解您的销售流程并帮助您增加销售额。

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