活动比率是您武器库中量化和改善业务的最佳工具。这是三个快速方案。

“我需要打多少个电话才能达到配额?”

活动效率
它可以是呼叫,演示或任何其他活动类型。销售人员希望将其配额转换为在给定时间内需要执行的许多操作。答案: 跟踪您的X对交易的活动比率,可能会持续90天或12个月。

在右边的示例中,该客户是一家人手公司,并且已选择了与其销售渠道特定的活动:工作订单,内部提交,派出,面试以及最后的安置。 JO:Placement比率告诉他们,平均需要3.7个新工作订单才能完成交易(布置)。其实 这个顾客’最近五个月的平均水平要好于平均水平 比率在2.0– 3.0 range.

您也可以定义 “intermediate” ratios 销售渠道中间的活动。例如,获得演示需要进行多少次试用?如您所见,该客户平均需要发送2.0条信息才能进行采访,并且随着时间的推移,他们越来越好(该比率呈下降趋势)。

“我的退伍军人与新手有什么不同?”

员工活动效率
新秀经常需要“shotgun”赢得交易的方法:进行尽可能多的活动,以通过大量交易来弥补质量。随着他们变得越来越有经验,您经常会看到转向“rifle”少做但质量更高的活动来达到相同的结果。

如果按员工细分比率,每个员工如何接近他们的销售渠道的差异很快就会变得很明显。右边的例子:

  • 威廉·霍华德·塔夫脱(William Howard Taft)是老兵,赢得了45笔交易(展示位置)。他的总体比例是每个职位2.6个工作订单。每个位置他也只需要7.2个提交— 他是一个“rifle” shooter.
  • 詹姆斯·麦迪逊(James Madison)是一位相对较新秀的球员,有15个位置。他的总体比例(每份工作3.5个工作订单)差很多,而且’很容易明白为什么。他需要完成118项提交, 超过16倍的工作量 由塔夫脱完成。

这些差异可帮助您定量地排除故障,并帮助您的员工提高过程效率。

“为什么这个客户看起来如此困难?”

客户效率
通常,与客户打交道很困难,但是很难准确地了解他们的工作方式’与规范有所不同。

如果您按客户划分比率,则它们之间的差异将迅速跳出:

  • CHS,计算机科学和Arrow Electronics都是次要客户(每个1-2个展示位置),但需要20个–每次获胜需要30个工作订单,这表明它们很难使用。如果您查看他们的“提交与展示位置”比率,那么他们也需要大量提交—另一个表明他们非常挑剔的指标。
  • Verizon,花旗集团,Union和Medco都是大买家,有14家–每个20个展示位置。他们’从5:1的JO-to-Placement比率可以看出,这比上面的客户要好4-6倍,因此使用起来也非常容易。

知道哪些客户有更高的性价比,这将通知您的企业将精力和优先级放在何处。

了解您的比率,了解您的业务

这些活动类型将因行业和客户而异。您’我们需要选择与您的业务相匹配的活动类型,我们鼓励业务找出最有意义的活动和比率。完成后,比率分析可以帮助您更准确地计划销售渠道,并提高员工和客户效率。

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