在某个时候,每家公司都必须做出一个认真的决定:您的销售团队会更好地尝试赢得大笔交易还是小笔交易?

最初,这似乎毫无道理–当然您想赚更多的钱!但是,在开始将销售团队积极地推向高端市场之前,您应该退后一步,考虑大交易与小交易的成本和收益。

有时, 更多的钱只会带来更多的问题。贵公司的 平均售价(ASP) 可能会影响您团队的总体获胜率,平均销售周期以及代表工作量的大小。在更改销售策略之前,请确保仔细权衡大宗交易与小宗交易的利弊。

追逐大笔交易

优点:

达成一笔大交易的积极方面是显而易见的:为您的业务赚更多的钱。

销售额全是底线。通过关闭一个 没什么大不了的,您团队中的销售代表可以轻松达到整个月的配额。达成一笔大交易也可能是您的团队实现了当月的总体销售目标,或者完全错过了目标。作为销售主管,您的头号问题是要达到这个数字,因此针对更大的交易似乎毫不费力。毕竟,不是整个销售点都能带来更多收入吗?

缺点:

听起来越多钱,您的销售代表就必须赚取每一分钱。进行鲸鱼般的交易要付出巨大的代价。他们通常需要更多的工作,更多的时间,更多来自被投资方的支持,更多的配置,更详细的概念验证–总之,更多的东西。

实际上,根据ACV的数据,交易量最高的四分位数的交易周期比平均水平长了近50% InsightSquared的研究。更糟糕的是,最大的交易的获胜率降低了20%。如果您依靠一些大型交易在本季度末之前完成交易,那么这些交易将无法通过的可能性更大。较大的交易更有可能推迟到下个季度或完全丢失,这可能对您的销售预测造成灾难。如果您的销售团队过分依赖完成大笔交易,您将有可能会大大错过总体销售目标。

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坚持小额交易

优点:

较小的交易通常更有可能完成,因为潜在客户在购买产品上投入的资金更少。越来越多的人愿意冒险并为产品支付少量费用,尤其是如果 软件作为服务。对于潜在客户来说,他们更容易注册一些便宜的软件,然后试用一下,如果对它们不完全满意,可以稍后取消。

以较低的价格,潜在客户将不会担心浪费宝贵的资源,并且在销售过程中的评估过程不会很密集。如果您的销售团队决定专注于完成较小的交易,他们将能够更快完成交易,减少工作量并获得更高的获胜率。这意味着您的总体销售预测将更加可靠,并且因一次失败的交易而被破坏的风险较小。

缺点:

不幸的是,较小的交易也意味着您与每份合同签订后的销售团队所需的钱就更少。尽管较小的交易通常需要较少的时间和精力来完成,但这并不意味着团队的工作量减少。实际上,较小的交易可能意味着整个团队需要做更多的工作。代表们不必全神贯注于几笔大交易,而必须将注意力分散在 更大的销售渠道。他们必须工作更多的小机会才能达到相同的总配额。

 

由您决定是否应该利用大笔交易的风险进行权衡,还是进行更多小额交易的工作是否值得薪水。您必须评估销售团队的能力并了解您的真实业务需求。通过正确的分析,您可以真正决定要结束大笔交易还是小笔交易。
 
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