您的一项任务–你应该选择接受吗–在每个销售电话上 遵守古老的(陈旧的)陈词滥调:

总是关门。

坦率地说,那是可怕的建议。我们不是汽车,真空或蛇油的推销员。这是21世纪!客户没有反应,也不会对1965年开始实行的销售策略做出反应。销售代表必须适应不断变化的购买习惯,并相应地调整其销售电话任务。销售代表在进行每个销售电话时应该真正关注什么?

收集信息。

制作买家的全貌

您可能知道理想的客户资料是什么样的–例如,销售代表在5至50之间的公司的销售副总裁–但这并不意味着每个买家都看起来 究竟 像那样。由于存在不确定性,销售代表需要帮助填补发现电话的空白,而这正是他们的使命–收集尽可能多的信息– comes in.

在确定可能的肇事者时,请考虑一下警察素描画家的工作。他们将与见证人坐下来提问,并获得尽可能多的细节–有些不足,有些则更加明确和清晰–这样他们就可以利用自己的技能为所寻找的人画出栩栩如生的图画。 “他有什么颜色的头发?有纹身或疤痕吗?他有弯曲的疤痕吗?他是否缺少牙齿?”通过询问问题,素描画家可以提取的细节越多,他的画质就越好。

这为什么起作用(以及为什么不那么容易)

我们有两只耳朵和一只嘴,所以我们可以听两倍于说话的声音。

-Epicetus

传统销售代表犯的一个错误是,在销售电话上讲得太多了,并且不允许买主说出话。现代买主自然会被警告卖给;这就是为什么老练而进取的销售人员会立即导致买方提高警惕并被拒之门外。没有人希望销售代表将其“特征和优点”杀死。

取而代之的是,销售代表必须进行咨询,并将每个销售电话视为事实调查任务,并由他们充当无畏的探索者。通过提出问题并与潜在买家讨论他们的问题和可能的解决方案,您可以帮助他们找到自己的方式。他们说的越多,表达出他们每天面对的挑战,他们的痛苦就会越共鸣。一旦他们感到痛苦,他们就会意识到自己可能确实需要您的产品。这种自我实现的能力比销售代表们将购买者的手臂转向购买者时要强大得多。

 

提出很多探索性问题,并允许买家多谈并透露有关自己和他们的痛点的信息,这是成功进行销售电话的关键。为此,重要的是扮演警察素描师的角色,并在每次销售电话中接受您的任务;收集尽可能多的信息。祝好运!
 

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