为什么每个人都在销售漏斗和管道阶段大惊小怪?

好吧,无论您是否知道,您公司的销售流程都是每个潜在客户成为客户的必经之路,而销售漏斗阶段便是这条路。

甚至一个过程的完全缺乏都是各种各样的过程,并且该过程对潜在客户的购买行为(无论是好是坏)都具有巨大的影响。您使用的阶段必须与潜在客户的购买过程完全匹配。如果您的阶段错位,那么您的销售团队的活动将被错误地安排,从而对您的潜在客户的决策过程产生负面影响。

重要的是要在销售过程中拥有正确的阶段数和正确的阶段类型。花一点时间阅读这篇文章,并学习如何 确定正确的阶段数 为您的销售流程。然后继续阅读,以了解有关为理想买家创建正确的销售渠道阶段的更多信息。

定义销售渠道和管道阶段

存在销售流程来组织销售团队的活动,并将其与 您的潜在客户的需求 在他们的购买旅程的每个阶段,使您的销售代表能够衡量机会进度和他们自己的表现。

您的销售渠道阶段既是里程碑,又是构建块 –它们使您能够构建和评估销售流程。

您必须考虑描述每个销售阶段的两个关键点-进入标准和退出标准-才能创建有效的销售阶段。

必须有效定义销售漏斗阶段,并以有效的具体可衡量活动为标志。否则,一个阶段会模糊到另一个阶段,而销售过程将不再是一个阶段。 衡量转化的有用工具.

简而言之,销售阶段只是状态标记,它显示潜在客户与您的销售团队的互动程度。这些阶段是可靠的销售流程的基石,并且由此扩展了每个销售团队必不可少的基础。

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什么是适合您的销售渠道阶段?

尽管有些公司需要更多细微差别来说明更复杂的购买过程,但这是每个销售团队都需要跟踪的5个基本阶段:

1.资格 –销售过程的第一阶段是为那些仅与您的公司高层互动的机会。此阶段应该非常宽泛,且准入标准宽松(例如,打了电话,出站销售代表或下载了营销材料)。

2.发现 –下一阶段应包括机会,使决策者有兴趣了解有关您的产品的更多信息,但并不积极寻求购买或可能不是最适合您公司的产品。在此阶段,销售代表应花费大量时间来审核机会。

3.评估 –第三阶段是机遇的水桶,这些机遇正在积极寻求解决业务难题的机会,并将您公司的解决方案视为其选择之一。销售代表必须在此阶段证明您的解决方案的价值,并应对潜在客户的异议和担忧。

4.购买流程 –销售过程中倒数第二个阶段是致力于购买解决方案的机会。这个阶段涉及确定合同条款,提供概念证明并解决潜在客户对您产品的任何挥之不去的保留。

5.交易 –销售流程的最后一站是“平局”交易,并且仅“平局”交易。除非您从潜在客户那里获得了已签订的合同,否则任何机会都不应进入此阶段。

这5个销售渠道阶段很有效,因为它们与 买方’s journey 每个潜在客户都将成为客户,无论他们购买什么。

他们使您的销售代表可以组织业务,为潜在客户提供价值,从他们简单地解决他们不知道如何解决的业务难题,向他们介绍贵公司和竞争对手提供的解决方案,积极地评估和购买解决方案。

这是销售环境中的关键差异因素,在这种销售环境中,销售代表必须知识丰富,反应迅速,并且能够一次兼顾很多机会,而又不能任其发展。

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这与漏斗有什么关系?

当您通过查看从一个阶段到下一个阶段有多少机会来可视化销售阶段时,它们应该形成一个漏斗形状。

一个健康的销售过程始于大量的机会,在整个过程中丧失了大部分机会的资格,因此,越来越少的机会使其沿着渠道进入。只有经过严格审查并能从您的服务中受益最大的公司才可以成为客户。

给我压缩版(TL; DR)…

每个B2B公司都应实施一个销售过程,该过程应具有3-5个销售漏斗阶段,并与潜在客户的购买过程相匹配,并通过明确的出入标准进行界定。

这些阶段使销售代表能够有效地衡量销售机会的进度,并确定需要改进的领域。不确定您的销售流程是什么形状?

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